很多人都曾透過理財顧問的推介，購買「投資相連保險計劃」(簡稱「投連險」)作基金投資，但近年有很多關於這類俗稱「101計劃」的負面報道及投訴，主要原因是某些理財顧問為了盡量獲取高佣金，而使用了不良的銷售手法，故此買此類產品時真要小心了解清楚。
提早贖回收費高昂
某些理財顧問會用高的額外獎賞，遊說客戶購買一些長達25年的月供基金計劃，並說這些計劃只需供滿「最初供款期」(一般為18至24個月)便可隨時停供，但卻沒有提醒客戶如果在計劃完結前全數提款，會收取大約相等於餘下供款年期的所有行政費，這個費用可高達最初供款期所有供款的100%。
有些理財顧問亦會建議客戶在「最初供款期」供多一些，之後可降低供款額，以獲取更高額外獎賞，其實這樣只會增加理財顧問的佣金，對客戶的投資回報幫助不大，因為那些額外獎賞會被多出的行政費抵銷，而且客戶被鎖死的資金會更多。
理財顧問如何收取佣金?
其實「101計劃」的「101」，意思是如計劃持有人不幸身故，受益人會獲得戶口價值的101%。而市面上亦有一些沒有年期限制、沒有高昂的提早贖回費的101基金計劃，但因為有年期限制的計劃一般將全數25年的佣金一次過發給理財顧問，而沒有年期限制的計劃，只會在每月收到客戶供款後才會發放該月的佣金，這筆佣金大約只等於有年期計劃佣金的一百幾十分之一。如理財顧問賣出一個沒有年期的計劃，他要等十幾年(還要希望客戶不會中途停供)才可獲得相等於賣出一個有年期限制的計劃所得的佣金，所以很少理財顧問會推介這類沒有年期限制的計劃給客戶。
顧問用心管理組合的誘因
有人可能會認為有年期限制的計劃因為佣金高，理財顧問會更用心管理客戶的投資組合，但事實是剛剛相反，有年期的計劃因佣金是一次過發放，所以之後客戶的投資組合是否管理得好，都不會影響他的收入，他會傾向花更多時間尋找新的客戶，而不是管理投資組合。而沒有年期限制的計劃，因為佣金是在收到客戶供款後才收取一少部分，如果客戶覺得理財顧問管理得不好，客戶可以停供及全數提取資金，那樣便不會再收到佣金，所以理財顧問會更用心管理客戶的投資組合。
筆者從事獨立理財顧問超過12年，最初亦有推介有年期限制的計劃，但總會提醒客戶，如在計劃完結前全數提款會有很高昂的提早贖回費，所以會建議客戶選擇適合自己投資目標的年期，例如5年或10年的計劃，不一定要買25年的計劃，雖然佣金會少很多，但總算賣得心安理得。近年筆者已改為推介沒有年期限制的計劃，雖然佣金會比之前更少，但我認為將客戶的利益放在第一位，才是理財顧問應做的事。
留意「退保金額說明」
要分辨理財顧問推介給你的是否高佣金的計劃，可看「退保金額說明」(Illustration of Surrender Value)，這是一份購買「投連險」時一定要簽的文件，如看到第一年的退保價值(Surrender Value，即回報扣除費用後可取得之總值)等於零，而第二年的退保價值仍比總供款少很多，那便是高佣金的計劃。因為沒有年期限制的低佣金計劃，第一年的退保價值應該差不多等於總供款，而第二年的退保價值更會比總供款高。
Neil Chan (陳耀輝)
CFP 認可財務策劃師
Email: neil.chan@mtminvesting.com
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